La inteligencia artificial está transformando la manera en que las personas buscan información, toman decisiones y contratan servicios profesionales. Lo interesante es que estos cambios no solamente afectan a las empresas tecnológicas: también están modificando las estrategias comerciales de negocios tradicionales.
En Carlos Cortés Agencia estamos observando un caso real que demuestra cómo ChatGPT está influyendo en el comportamiento de los consumidores y cómo una empresa de asesoría financiera ha tenido que replantear su estrategia de ventas.
Lo más sorprendente es que la solución que está encontrando no es una tecnología más avanzada, sino recuperar una práctica comercial que funcionaba hace más de treinta años.
Cuando ChatGPT se convierte en el primer asesor financiero
Nuestro cliente es una empresa colombiana que desarrolla operaciones de asesoría financiera en Estados Unidos. Su actividad consiste en orientar a las personas sobre alternativas para invertir su dinero y tomar decisiones relacionadas con su futuro financiero.
Tradicionalmente, las personas interesadas en estos servicios buscaban información, conocían a un asesor y eventualmente contrataban una consultoría profesional.
Sin embargo, está apareciendo un comportamiento diferente.
Hoy, una persona que dispone de determinado capital puede abrir ChatGPT y preguntarle directamente:
"Tengo 20 millones de pesos y estas alternativas de inversión. ¿Dónde debería invertir mi dinero?"
En cuestión de segundos, la inteligencia artificial puede ofrecer explicaciones, comparar alternativas y presentar información que anteriormente muchas personas buscaban mediante una conversación con un asesor financiero.
Esto no significa que ChatGPT tenga necesariamente la capacidad de reemplazar una asesoría financiera profesional y personalizada. Significa que, desde la perspectiva de algunos consumidores, está comenzando a ocupar ese espacio.
Y esa percepción está cambiando el mercado.
El impacto de la inteligencia artificial en la contratación de servicios financieros
Para esta empresa, el cambio tiene consecuencias comerciales.
Según la experiencia que estamos observando, parte de sus potenciales clientes está recurriendo a ChatGPT para resolver inquietudes que anteriormente podían motivarlos a contactar a un asesor.
Esto representa un desafío para profesionales que han construido su experiencia durante veinte años o más.
La inteligencia artificial ofrece una alternativa inmediata y accesible para consultar información. Aunque sus respuestas pueden tener limitaciones, errores o carecer del contexto necesario para tomar decisiones financieras importantes, muchos usuarios consideran que esa primera orientación es suficiente.
El problema para las empresas de asesoría financiera no es solamente tecnológico.
Es comercial.
Cuando cambia la manera en que las personas buscan respuestas, también cambia la manera en que las empresas deben conseguir clientes.
¿Por qué los anuncios en redes sociales ya no están generando los mismos resultados?
Uno de los aspectos más interesantes de este caso es lo que está sucediendo con la publicidad digital.
La empresa ha observado que sus anuncios en redes sociales ya no están produciendo los resultados comerciales que esperaba.
Los potenciales clientes pueden conocer la marca, ver sus publicaciones y recibir sus mensajes publicitarios, pero eso no significa que estén dispuestos a contratar inmediatamente una asesoría.
En algunos casos, prefieren acudir primero a ChatGPT.
Esto plantea una pregunta importante para cualquier empresa que invierte en marketing digital:
¿Significa que la publicidad en redes sociales dejó de funcionar?
No necesariamente.
Lo que este caso demuestra es que debemos distinguir entre dos funciones diferentes de la publicidad: construir presencia de marca y generar ventas directas.
La publicidad digital como herramienta para construir imágenes mentales
Los anuncios publicitarios pueden seguir cumpliendo una función importante incluso cuando no generan una contratación inmediata.
Cada vez que una persona ve una marca, su nombre, sus mensajes o sus contenidos, puede comenzar a familiarizarse con ella.
Esta exposición contribuye a construir imágenes mentales y asociaciones que pueden influir posteriormente en sus decisiones.
En otras palabras, la publicidad digital puede servir para mantener una marca presente en la mente de sus potenciales clientes.
Una empresa que desaparece de los medios digitales corre el riesgo de perder visibilidad frente a sus competidores.
Por eso, aunque una campaña no esté produciendo ventas directas, debemos analizar si está contribuyendo al reconocimiento y posicionamiento de la marca.
Naturalmente, esto no significa que cualquier campaña publicitaria sea efectiva. Sus resultados deben evaluarse de acuerdo con los objetivos definidos.
El sorprendente regreso de las estrategias comerciales de los años 90
Ante este escenario, nuestro cliente tomó una decisión que resulta especialmente interesante.
En lugar de depender exclusivamente de los anuncios digitales para conseguir nuevos negocios, decidió recuperar una estrategia comercial tradicional:
Solicitar reuniones presenciales con potenciales clientes.
Exactamente como se hacía en los años 90.
La empresa está promoviendo encuentros cara a cara, conversaciones personales y reuniones en las que sus asesores pueden explicar sus servicios, escuchar las necesidades de las personas y construir relaciones de confianza.
¿Y qué está sucediendo?
Según los resultados que nos ha compartido, esta estrategia está funcionando mejor para cerrar negocios que sus anuncios en redes sociales.
Es una situación particularmente llamativa porque ocurre en un momento en que buena parte del discurso empresarial gira alrededor de automatizar procesos, implementar inteligencia artificial y digitalizar las relaciones comerciales.
Mientras muchas empresas buscan eliminar el contacto humano de sus procesos, esta compañía está encontrando oportunidades precisamente al recuperarlo.
La inteligencia artificial puede informar, pero la confianza también vende
La asesoría financiera involucra decisiones importantes para las personas.
No estamos hablando solamente de comparar productos o consultar información. Estamos hablando de dinero, proyectos personales, expectativas y decisiones que pueden afectar el futuro económico de una familia.
En ese contexto, una conversación presencial puede aportar elementos que una respuesta automatizada no necesariamente ofrece.
Un asesor puede escuchar, formular preguntas, interpretar las preocupaciones del cliente y construir una relación profesional.
La confianza es un componente importante de muchas decisiones comerciales, especialmente cuando se trata de servicios especializados.
Esto no significa que las herramientas de inteligencia artificial carezcan de valor. Por el contrario, pueden complementar el trabajo de los profesionales y facilitar el acceso a información.
Pero tampoco debemos asumir que toda interacción humana puede reemplazarse por una herramienta tecnológica.
Marketing digital y ventas presenciales: no tienen que competir
Una de las conclusiones más importantes de este caso es que las estrategias digitales y las tradicionales pueden trabajar juntas.
Por ejemplo, una empresa puede utilizar sus contenidos y anuncios digitales para dar a conocer su marca, explicar sus servicios y construir reconocimiento.
Posteriormente, puede desarrollar actividades comerciales orientadas a establecer conversaciones directas con potenciales clientes.
De esta manera, el marketing digital contribuye a la visibilidad y la familiaridad con la marca, mientras que las reuniones personales pueden ayudar a convertir ese interés en oportunidades comerciales.
La clave está en comprender qué función cumple cada herramienta dentro del proceso de ventas.
No todas las acciones de marketing deben producir una venta inmediata.
Y no todas las ventas tienen que cerrarse mediante un canal digital.
Las cosas buenas del pasado no se pueden perder
Desde 1994 he participado en la evolución de Internet y del marketing digital. Durante estas décadas hemos visto aparecer y desaparecer plataformas, tecnologías, herramientas y metodologías comerciales.
Cada transformación trae nuevas oportunidades, pero también existe el riesgo de abandonar prácticas valiosas simplemente porque parecen antiguas.
El caso de esta empresa de asesoría financiera nos recuerda algo fundamental:
Una estrategia no deja de funcionar porque tenga treinta años.
Las reuniones presenciales, las conversaciones personales y la construcción de relaciones comerciales siguen teniendo valor cuando responden a las necesidades del mercado.
La inteligencia artificial está transformando muchas actividades profesionales y continuará haciéndolo. Las empresas necesitan comprender ese cambio y adaptarse.
Pero adaptarse no significa seguir ciegamente todas las tendencias tecnológicas.
Significa identificar qué está funcionando, qué ha dejado de funcionar y qué herramientas, nuevas o tradicionales, pueden contribuir a los objetivos comerciales.
¿Qué pueden aprender otras empresas de este caso?
Aunque esta experiencia corresponde a una empresa de asesoría financiera, plantea reflexiones que pueden ser útiles para organizaciones de diferentes sectores.
La primera es que los hábitos de los consumidores están cambiando por la aparición de herramientas como ChatGPT.
La segunda es que la publicidad digital debe evaluarse considerando tanto sus resultados comerciales como su contribución a la construcción de marca.
La tercera es que las relaciones humanas pueden seguir siendo determinantes para cerrar negocios, especialmente en actividades donde la confianza tiene un papel importante.
Y la cuarta es que las estrategias comerciales deben adaptarse a la realidad de cada empresa, no simplemente a las tendencias del momento.
Carlos Cortés Agencia: estrategias de marketing digital conectadas con los negocios
En Carlos Cortés Agencia entendemos el marketing digital como una herramienta para alcanzar objetivos empresariales, no como un fin en sí mismo.
Nuestra experiencia desde 1994 nos permite analizar la evolución de las tecnologías digitales y su impacto en las estrategias comerciales.
Hoy, con la inteligencia artificial transformando el comportamiento de los consumidores, resulta más importante que nunca conectar la presencia digital con las necesidades reales de las empresas.
Porque la tecnología cambia, los mercados evolucionan y las herramientas se transforman.
Pero las cosas buenas del pasado no se pueden perder.
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